1991年，格力前身海利空调刚入行的女销售员董明珠，为追回合肥经销商拖欠的42万元死账，被对方以"再发50万货卖完一起结"设下债务陷阱。

那一年董明珠36岁，刚辞去在南京的化工研究所行政工作。

撇下八岁儿子独留老家，只身南下珠海进了当时名不见经传的海利空调厂做推销员。

海利是个作坊式小厂，总资产不到一千万，年产能两万台。

在春兰、华宝等老牌家电面前连配角都算不上。

公司派她跑安徽市场，前任业务员离职时留下一笔烂账。

合肥一家国有背景的工贸经销商，硬是拖着四十二万货款二百七十多天未结。

这在当年相当于海利小半年的利润。

按厂里老规矩，前任留下的欠款新人可以不管，接过来追不回反而惹一身骚。

可董明珠认一个死理，不是我的钱我不贪，是该要回来的钱一寸也不能少。

她拎着包直奔合肥，在经销商办公楼找到那位牛经理。

对方跷着腿靠在皮椅上，先是说市场不好空调卖不动压了满仓库。

又说前任答应宽限等回款再结，打哈哈想把她糊弄走。

董明珠不吵不闹，每天早八点准时坐到他办公室门口。

赶人也不走，中午啃块烧饼，晚上蜷在传达室长凳上等。

连续蹲守近四十天，把个牛经理搅得谈生意都没法正常进行。

见软磨硬泡赶不走这尊神，牛经理终于抛出新说辞。

声称只要海利再发五十万的新货过来，等这批也卖完，旧账四十二万连同新货款项一并结清。

这话听着像是让步，实则是把供应商当无息贷款池。

这招在九十年代初的批发圈叫"钓鱼账"，专坑急着冲业绩的年轻销售。

董明珠听完没露愠色，只平静回了一句可以发新货。

但她得先去仓库实地看看现有库存，好回公司打申请时说明铺货量。

牛经理以为她被说动了，暗自得意。

铁门一拉，真相昭然若揭。

库里确实堆满空调，可格力海利的产品稀稀落落剩十几台样品机。

其余全是春兰、华宝和其他品牌的新货，包装箱连灰都没落几层。

更关键的是，按合同里海利发给该经销商的上批次货号和生产日期推算。

那四十二万的空调早该有一定销量。

它们已被悄悄卖掉，回款被挪去炒地或是填别的窟窿，牛经理嘴里"卖不动、积压严重"纯属诓骗。

董明珠扫一眼垛位、核对箱面喷码和出厂批次，心里已有数。

她不点破谎话，只淡淡说了一句既然你说不好卖那我拉回去自己处理，转身走出库房给珠海挂了电话。

随即雇来两辆东风大货车，带搬运工直扑仓库。

牛经理得知卡车堵了库房口，慌忙赶来阻拦。

董明珠把供货合同往引擎盖上一摊，指出对方逾期付款已触发回购抵债条款。

今天拉走的仅限于海利空调及等值抵偿货物，不碰私产不越法度，警察来了也是依约办事。

说罢指挥工人开箱点数，海利空调先装，不够的按出厂折价从库内其他品牌电器中补足。

一直装到货值抵平那笔四十二万欠款为止。

牛经理站在一旁脸色由红转白，想拦又拿不出合法理由。

白纸黑字的合同是他自己签过字的，当初耍心眼没想到有朝一日被同一份合同反将一军。

等最后一箱货码进车厢、封车、开出大院，他气得猛拍大腿连骂几声"这女人真狠"。

董明珠押车返珠，多出抵数的非海利品牌商品如数通知经销商自行派人取回，分文未占。

她在自传《行棋无悔》里后来写，这次追债不为逞强，是要让对方明白。

海利虽小，契约尊严不小，赖账在格力业务员这儿行不通。

经此一役，她向总部强烈建议废除"先货后款"，全面改为"先款后货"。

甭管多大的经销商不预付款不发货，这条铁律日后被格力沿用数十年，成为其现金流远超同行的重要制度根基。

而那个合肥赖账户，从此被格力列入黑名单永不合作。

四十二万回款虽迟到了大半年，却给初出茅庐的董明珠上了商战第一课。

商场上温良恭俭让换不来尊重，只有守住规则、敢较真、会算计，才能从狼嘴里夺食。