一个经典的销售策略分歧是：应该“从上往下打”，还是“从下往上拱”？

以上是今天我给一个企业做深度销售咨询服务时，他们的销售团队在问的一个问题。

我的观点是：先见高层，是最高效的销售路径，但前提是你得有敲门的资本。

理由如下：

首先，高层掌握着“痛点”的定义权。中层往往关注执行层面的细节，而高层关心的是投资回报、战略价值和竞争壁垒。如果你一开始就和执行层大谈愿景，对方会觉得你“虚”；反之，如果你先与高层在战略层面达成共识，再往下推进，中层就会将其视为必须落地的“老板工程”，阻力会小很多。

其次，高层是资源的分配者。采购项目的预算、标准和决策权都掌握在高处。先见高层，可以提前框定预算范围、了解决策链，避免你在底层反复修改方案，最后却被高层一句“太贵了”或“方向不对”全盘否定。

当然，直接挑战高层也有门槛。而且高层也不是销售人员想见就能见到的，所以拜访之前，务必要做好充足的功课。

客户因价值而见你！
销售人员需要有足够精炼的商业逻辑和洞见高度，而非冗长的产品说明书。

先见高层，不是为了“绕过”谁，而是为了给后续的沟通铺一条“向下兼容”的高速路。

试问：在日常销售中，你是如何克服障碍触达到高层的？评论区分享你的“敲门砖”。